MQL y SQL son dos etapas por las que pasa un lead: el MQL (Marketing Qualified Lead) es un contacto que mostró interés y encaja con tu cliente ideal, y el SQL (Sales Qualified Lead) es ese mismo lead cuando ya dio señales claras de querer comprar y está listo para que ventas lo trabaje.
La idea es simple: no todos los contactos valen lo mismo. Alguien que bajó un PDF es un MQL; alguien que pidió una cotización o una demo ya es un SQL. Marketing califica al primero; ventas se queda con el segundo.
Por qué importa
Separar MQL de SQL evita el clásico choque entre equipos: marketing dice que entrega muchos leads y ventas dice que son fríos. Con criterios acordados, cada lead llega al área correcta en el momento justo y dejás de quemar tiempo de los vendedores en contactos que todavía no maduraron.
También ordena la medición. Podés ver cuántos MQL se vuelven SQL y cuántos SQL cierran, y así detectar dónde se traba el embudo de ventas. Si tenés muchos MQL pero pocos pasan a SQL, el problema suele estar en la calidad del lead o en la tasa de conversión, no en el volumen. Es la lógica con la que medimos campañas en qué es el performance marketing: no contamos contactos, seguimos cuáles avanzan hasta la venta.