TOFU, MOFU y BOFU son las tres etapas del embudo de marketing, ordenadas según qué tan cerca está una persona de comprar. TOFU (Top Of the Funnel) es la parte de arriba: alguien que recién te descubre. MOFU (Middle Of the Funnel) es el medio: ya te conoce y está comparando opciones. BOFU (Bottom Of the Funnel) es la parte de abajo: está decidida y solo le falta un empujón para convertir. Son la forma corta de nombrar el embudo de ventas cuando planificás pauta digital.
Qué busca cada etapa
| Etapa | Dónde está la persona | Qué le mostrás | Métrica que manda |
|---|---|---|---|
| TOFU | No te conoce | Video, contenido, marca | Alcance, CPM, reproducciones |
| MOFU | Te conoce y compara | Casos, comparativas, catálogo | Leads, CPL, visitas repetidas |
| BOFU | Está por decidir | Oferta, promo, demo, carrito | Ventas, CPA, ROAS |
Por qué importa
Cada etapa pide un mensaje distinto. A alguien que recién te conoce no le hablás de precio ni le pedís que compre ya; a alguien que está por decidir no le repetís quién sos. Mezclar las etapas es la forma más común de tirar plata en pauta: pagás alcance caro con un anuncio de venta directa, o regalás descuentos a gente que todavía no sabe qué vendés.
Medir todo con la misma vara es el otro error clásico. Una campaña TOFU con CPA alto no está rota: está haciendo otro trabajo. Si la evaluás como si fuera BOFU, la apagás y te quedás sin gente nueva entrando al embudo.
Cómo se traduce en campañas
En Meta y Google esto se arma con públicos distintos: públicos amplios y lookalike para TOFU; retargeting sobre quienes vieron el video o visitaron el sitio para MOFU; y carrito abandonado, visitantes de la página de precios o leads sin cerrar para BOFU. Trabajar las tres etapas de forma coordinada, con presupuesto propio y exclusiones entre ellas, es lo que se llama full funnel.
Un ejemplo en números
Ejemplo ilustrativo, no un dato de mercado. Con $1.000.000 mensuales repartidos 40% TOFU, 25% MOFU y 35% BOFU:
- TOFU: $400.000 generan 200.000 impresiones y 8.000 personas que ven el video completo.
- MOFU: $250.000 reimpactan a esas 8.000 y traen 400 leads, o sea un CPL de $625.
- BOFU: $350.000 trabajan sobre esos 400 leads y cierran 50 ventas, o sea un CPA de $7.000.
Si mirás solo BOFU, el CPA parece excelente. Pero esas 50 ventas existen porque arriba entraron 8.000 personas nuevas: si cortás el TOFU, el mes siguiente el fondo del embudo se seca.
Errores comunes
- Poner todo el presupuesto en BOFU. Rinde uno o dos meses y después se agota, porque no queda gente nueva para reimpactar.
- Usar el mismo creativo en las tres etapas. El anuncio que presenta la marca casi nunca es el que cierra la venta.
- No excluir públicos entre campañas. Si TOFU y BOFU le compiten a la misma persona, subís tu propio costo por click.
- Evaluar a los tres días. El recorrido de compra tarda: en tickets altos son semanas, y el dato recién sirve cuando el ciclo cerró completo.
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