CAC (del inglés Customer Acquisition Cost, costo de adquisición de cliente) es la métrica que mide cuánto te cuesta en promedio conseguir un cliente nuevo que efectivamente pagó, sumando toda la inversión de marketing y ventas de un período y dividiéndola por la cantidad de clientes nuevos de ese mismo período. A diferencia de las métricas que solo miran la pauta, el CAC busca reflejar el costo real de adquirir: publicidad, herramientas, honorarios de agencia y equipo comercial.
Cómo se calcula
La fórmula es:
CAC = (Inversión en marketing + Costos de ventas) ÷ Cantidad de clientes nuevos
Tres decisiones cambian el resultado: qué costos incluís (solo pauta, o también sueldos y software), qué contás como cliente nuevo (primera compra, sin recompras) y qué ventana de tiempo usás. Elegí un criterio y no lo muevas: el CAC vale sobre todo como serie comparable en el tiempo.
Un ejemplo en números
Ejemplo ilustrativo, no son datos de un cliente real. En un mes invertís $1.500.000 en pauta de Meta y Google, pagás $400.000 de honorarios y herramientas y otros $600.000 del equipo comercial. Total: $2.500.000. Cerrás 50 clientes nuevos.
CAC = $2.500.000 ÷ 50 = $50.000 por cliente.
Si ese cliente promedio te factura $200.000 a lo largo de su vida, tu relación LTV/CAC es 4 a 1: por cada peso invertido en adquirirlo, recuperás cuatro.
CAC vs CPA
Se confunden seguido, pero no miden lo mismo.
| CAC | CPA | |
|---|---|---|
| Qué cuenta | Clientes nuevos que pagaron | Cualquier conversión (lead, registro, venta) |
| Costos que incluye | Pauta + ventas + herramientas | Casi siempre solo la pauta |
| Dónde se lee | En el negocio | En la plataforma de anuncios |
El CPA es una métrica de campaña; el CAC es una métrica de negocio. Un CPA bajo conviviendo con un CAC alto suele indicar muchos leads baratos que no terminan cerrando.
Por qué importa
El CAC te dice si tu motor de adquisición es sostenible. Por sí solo no significa nada: un CAC alto puede estar perfecto si cada cliente deja bastante más. Por eso se lee siempre contra el LTV y se cruza con el ROAS para entender de dónde viene cada peso. Muy por debajo de 3 a 1, escalar quema plata; muy por encima, probablemente estés invirtiendo de menos.
Errores comunes
- Contar solo la pauta y llamarlo CAC: eso es un CPA disfrazado.
- Mezclar clientes nuevos con recompras, lo que baja el número artificialmente.
- Medirlo semana a semana cuando el ciclo de venta tarda 60 días en cerrar.
- Perseguir un CAC más bajo sin mirar la calidad del cliente: los baratos que no recompran salen caros.
Si querés ordenar cómo se mide todo esto, mirá KPIs clave en performance marketing y qué es el performance marketing. En Rableb trabajamos con este enfoque desde 2019, sin contratos de permanencia.