CPA (Cost Per Acquisition, costo por adquisición) es la métrica que indica cuánta plata invertiste en publicidad, en promedio, por cada conversión conseguida: una venta, un lead, una reserva o la acción que hayas definido como objetivo. Se obtiene dividiendo la inversión total en pauta por la cantidad de conversiones del mismo período.
Cómo se calcula
CPA = Inversión en pauta ÷ Número de conversiones
La fórmula es simple, pero esconde dos decisiones que cambian el resultado. La primera es qué contás como inversión: solo el gasto en la plataforma, o también producción de creativos y honorarios. La segunda es qué contás como conversión, y ahí importa que el pixel esté bien configurado. Dos CPA solo son comparables si usan la misma definición en ambos lados.
Un ejemplo en números
Ejemplo ilustrativo, no un caso real de cliente:
Una tienda de indumentaria invierte $600.000 en un mes y registra 150 ventas atribuidas a la campaña.
- CPA = 600.000 ÷ 150 = $4.000 por venta
Si cada venta deja $9.000 de margen bruto, la campaña gana $5.000 por venta y hay lugar para escalar. Si el margen fuera de $3.000, cada venta pierde $1.000: el problema no es el volumen, es el CPA. Por eso el número solo significa algo al lado de tu margen.
CPA, CPL y CAC no son sinónimos
| Métrica | Qué mide | Divide por |
|---|---|---|
| CPA | Costo por conversión atribuida a la pauta | Conversiones (ventas, leads, reservas) |
| CPL | Costo por contacto generado | Leads |
| CAC | Costo real de adquirir un cliente nuevo | Clientes que efectivamente compraron |
El CAC suele ser bastante más alto que el CPA, porque incluye costos que la plataforma no ve (equipo, herramientas, comisiones) y porque no todo lead termina comprando.
Por qué importa
El CPA es el semáforo para decidir si escalás o frenás. Mientras se mantenga por debajo de tu margen por venta —o de tu LTV si el cliente recompra—, sumar presupuesto suma ganancia. Cuando lo supera, cada peso extra amplifica una pérdida. Es la métrica que más rápido detecta un problema, aunque casi nunca explica su causa: para eso hay que abrir el embudo y mirar CTR, costo por clic y tasa de conversión por separado. Y conviene leerlo siempre junto al ROAS, que agrega la variable que al CPA le falta: cuánto factura cada conversión.
Errores comunes
- Mirarlo aislado. Un CPA bajo con conversiones de mala calidad (leads que no contestan) es peor que un CPA alto con clientes reales.
- Confundir CPA con precio. El CPA es un promedio del período, no lo que pagás por cada conversión individual.
- Compararlo entre rubros. Un CPA de $3.000 puede ser bueno en e-commerce y carísimo en un negocio de ticket bajo.
- Contar la misma conversión dos veces. Sin control de atribución y de duplicados, el CPA aparece más bajo de lo que realmente es.
En Rableb trabajamos con esa lógica desde 2019: el CPA se lee contra el margen del negocio, no contra un promedio de mercado.