Una estrategia full-funnel para empresas consiste en repartir la inversión publicitaria entre las tres etapas de la decisión de compra (descubrimiento, consideración y cierre) con mensajes y métricas distintos en cada una, para que las campañas de venta no se queden sin público nuevo y el negocio pueda escalar sin que se dispare el costo de adquisición. En la práctica no es una teoría de manual: es decidir, con datos, cuánta plata va a cada momento del recorrido y por qué. Esta guía baja ese concepto a pasos concretos para una empresa que ya invierte en pauta o está por hacerlo.
¿Qué problema resuelve el full-funnel?
La trampa más común en performance es volcar todo el presupuesto a la parte baja del embudo de ventas, porque “es lo que convierte”. Funciona un tiempo, hasta que el público que ya te conoce se satura: el costo por adquisición empieza a subir, las ventas se estancan y la sensación es que la pauta “dejó de andar”. No dejó de andar; agotaste la demanda sin reponerla.
El full-funnel resuelve eso trabajando todo el recorrido a la vez. Mientras las campañas de cierre le venden a la gente lista para comprar, las de arriba van llenando el embudo con público nuevo. Así la conversión no depende de un público que se achica mes a mes. Si querés la base conceptual antes de seguir, está desarrollada en qué es full-funnel.
¿Cuáles son las tres etapas y qué se hace en cada una?
El embudo se divide en tres momentos, conocidos en la jerga como TOFU, MOFU y BOFU. Cada uno pide creatividades, mensajes y métricas diferentes:
| Etapa | Qué busca | Mensaje | Métrica clave |
|---|---|---|---|
| Descubrimiento (TOFU) | Que te conozcan | Contenido, valor, marca | Alcance, CPM |
| Consideración (MOFU) | Que te evalúen | Diferenciales, prueba, educación | CTR, interacción |
| Cierre (BOFU) | Que te compren | Oferta, urgencia, retargeting | ROAS, CPA |
El error clásico es medir las tres con la misma vara. Una campaña de descubrimiento no está diseñada para vender en el momento: si la juzgás por ventas directas, casi siempre la vas a querer apagar, y al apagarla cortás la fuente de demanda nueva que alimenta el cierre. La de arriba siembra, la de abajo cosecha.
¿Cómo armar el embudo paso a paso?
Estos son los pasos para implementar un full-funnel en una empresa, en orden:
- Definí el resultado y su valor. Antes de tocar una campaña, fijá qué es una conversión (venta, lead, reserva) y cuánto vale para vos. Sin ese número, el embudo no se puede optimizar.
- Montá la medición. Pixel, eventos correctos y medición del lado del servidor. Un embudo sin buena atribución es adivinar con más campañas prendidas.
- Empezá por el cierre. Si recién arrancás, validá que el negocio convierte invirtiendo primero en BOFU y retargeting. Es la plata que más rápido demuestra si hay negocio.
- Abrí la consideración. Con el cierre funcionando, sumá campañas para la gente que ya te conoce pero todavía no compró: diferenciales, casos, propuesta de valor.
- Llená el descubrimiento. Recién con demanda capturada y margen, destiná una parte a público frío para reponer la demanda que el cierre consume.
- Cerrá el círculo con retargeting. Conectá cada etapa: quien ve el descubrimiento entra a consideración, quien interactúa entra a cierre. El embudo no es lineal, es un circuito.
El orden importa: armar el descubrimiento antes de validar el cierre suele ser plata dispersa. Se construye de abajo hacia arriba.
¿Cómo se reparte el presupuesto? (ejemplo ilustrativo en pesos)
No hay una fórmula universal, pero un punto de partida razonable para una empresa con el cierre ya validado es 20% descubrimiento, 30% consideración, 50% cierre, y después ajustar según los datos.
Con una inversión mensual ilustrativa de 1.500.000 de pesos, eso serían aproximadamente:
- 300.000 pesos en descubrimiento (video y contenido a público frío).
- 450.000 pesos en consideración (a quienes ya interactuaron o visitaron el sitio).
- 750.000 pesos en cierre (retargeting y oferta directa a quienes están listos).
No es una receta para copiar y pegar. El reparto sale de dónde está frenando el crecimiento: si el cierre está saturado, conviene reforzar arriba; si arriba hay público de sobra pero no convierte, el problema está en el medio o en la landing. Para dimensionar qué resultado tendría que pagar esa inversión, repasá qué tasa de conversión es buena.
¿Por qué la landing decide si el embudo rinde?
Podés tener el mejor reparto de presupuesto y aun así perder plata si la página a la que llega la gente no convierte. Toda la inversión de las tres etapas termina apuntando a un mismo lugar: la landing. Si esa página carga lento, no deja claro qué hacés o pide demasiados pasos para contactarte, el embudo entero se desangra en el último metro.
Mejorar la conversión de esa página (lo que se conoce como CRO, optimización de la tasa de conversión) suele ser la palanca de mayor retorno de todo el sistema: subir la tasa de conversión del 2% al 3% es como sumar un 50% de presupuesto sin gastar un peso más en pauta. Por eso, antes de escalar la inversión, conviene asegurar que la página esté a la altura. Lo desarrollamos en cómo optimizar una landing page.
¿Cómo se sabe que el full-funnel está funcionando?
La señal de que el embudo completo funciona no es una métrica suelta, sino una capacidad: podés escalar la inversión sin que el costo de adquisición se dispare. Si cada vez que sumás presupuesto el CPA salta, te falta demanda nueva arriba. Si podés invertir más y el costo se mantiene, el embudo está reponiendo lo que el cierre consume.
Algunas señales concretas de un embudo sano:
- El público frío crece mes a mes en lugar de saturarse.
- El retargeting tiene volumen suficiente para no quemarse rápido.
- El CPA del cierre se mantiene estable aunque escales la inversión.
- Cada etapa se mide con su métrica, no todas con ROAS de venta directa.
Si en cambio todo se juzga por la venta inmediata, lo más probable es que termines apagando justo lo que alimenta el sistema.
¿Cuándo conviene un full-funnel y cuándo no?
No toda empresa necesita arrancar con el embudo completo. Si recién validás el negocio o el presupuesto solo alcanza para el cierre, forzar un full-funnel dispersa la plata. El embudo completo cobra sentido cuando ya hay demanda capturada y el objetivo es escalar de forma sostenida, no buscar un resultado puntual.
| Te conviene el embudo completo si… | Conviene esperar si… |
|---|---|
| Ya tenés demanda capturada y querés escalar | Todavía validás si el negocio convierte |
| El CPA del cierre empezó a subir por saturación | El presupuesto solo alcanza para el cierre |
| Tenés margen para invertir en descubrimiento | No tenés la medición montada |
| Buscás crecimiento sostenido | Buscás un resultado puntual y rápido |
Cómo lo encaramos en Rableb
Nuestro criterio es no armar un embudo de manual por el solo hecho de tenerlo completo. Primero miramos los números: dónde está la demanda, qué etapa frena el crecimiento y qué inversión justifica cada paso. A veces lo que rinde es reforzar el cierre; otras, abrir el descubrimiento que estaba vacío. La decisión sale de los datos, no de una plantilla, y por eso trabajamos codo a codo con el equipo del cliente, que es quien conoce su negocio. Aplicamos esta lógica en cualquier rubro, porque nuestra especialidad es el performance como disciplina, no un nicho puntual; esa forma de trabajar la contamos en siempre a la vanguardia.
Trabajamos desde 2019, sin contratos de permanencia y con una comisión escalable a resultados, así que nuestro incentivo es que el embudo rinda, no que gastes más. Somos selectivos con los proyectos que tomamos y hablás directo con los fundadores, Lucas Clemente y Macarena Opanasiuk, sin capas intermedias entre la estrategia y la ejecución.