Para proyectar ventas a partir de tu inversión en ads, dividís el presupuesto por tu costo por adquisición estimado y multiplicás el resultado por tu tasa de cierre. Esa es la cuenta base, y todo lo demás son ajustes para que la proyección se parezca a la realidad. La mayoría arranca al revés: define un número de ventas que le gustaría tener y reza para llegar. Acá vamos de atrás para adelante, partiendo de variables que podés medir. En esta guía te mostramos el modelo simple, con la cuenta concreta en pesos y los supuestos que no podés saltearte.
Las tres variables que necesitás
Una proyección de ventas honesta se arma con tres datos tuyos, no con números de manual:
- Presupuesto de pauta: cuánta plata vas a poner por mes en Meta o Google.
- Costo por adquisición (CPA): cuánto te cuesta conseguir una conversión (un lead o una venta). Es la variable más importante y la que más se subestima.
- Tasa de conversión comercial: de cada lead que entra, cuántos terminan comprando.
Si vendés online y conocés el valor de cada compra, podés trabajar directo con el ROAS en lugar del CPA. Si generás consultas o presupuestos, el camino correcto es CPA por lead más tasa de cierre. Lo central es que estos números salgan de tu medición o de una estimación honesta del rubro, no de un deseo.
El modelo simple, paso a paso
La proyección se arma en tres pasos encadenados. Vamos con un ejemplo de una empresa de servicios que pone 600.000 pesos de pauta al mes.
- De pauta a leads. Dividís el presupuesto por el CPA estimado por lead. Si conseguir un lead te cuesta 3.000 pesos: 600.000 dividido 3.000 = 200 leads.
- De leads a ventas. Multiplicás los leads por tu tasa de cierre. Si tu equipo cierra el 15%: 200 por 0,15 = 30 ventas.
- De ventas a facturación. Multiplicás las ventas por tu ticket promedio. Si cada cliente deja 80.000 pesos: 30 por 80.000 = 2.400.000 de facturación proyectada.
Con esos tres pasos pasaste de un presupuesto a una estimación de facturación. Y de yapa tenés tu costo real por cliente: 600.000 dividido 30 = 20.000 pesos por venta, que es el CAC que estás dispuesto a pagar.
La tabla de proyección
Conviene volcar la cuenta en una tabla y mover los supuestos para ver escenarios. Acá, los mismos 600.000 pesos de pauta con distintos CPA y tasas de cierre:
| Escenario | CPA por lead | Leads | Tasa de cierre | Ventas | Facturación (ticket 80.000) |
|---|---|---|---|---|---|
| Conservador | 4.000 | 150 | 12% | 18 | 1.440.000 |
| Base | 3.000 | 200 | 15% | 30 | 2.400.000 |
| Optimista | 2.500 | 240 | 20% | 48 | 3.840.000 |
La tabla muestra algo clave: una mejora chica en dos variables (CPA y cierre) cambia el resultado de forma brutal. Por eso una buena proyección nunca es un solo número: es un rango con un piso pesimista y un techo optimista. Si el escenario conservador ya no cierra, el presupuesto o el modelo no dan, y mejor saberlo antes de gastar.
Si vendés online: proyectar con ROAS
Para e-commerce el camino es más corto, porque cada venta tiene un valor conocido. En vez de pasar por leads, proyectás facturación directa con el ROAS:
Facturación proyectada = pauta × ROAS esperado.
Si ponés 600.000 pesos y esperás un ROAS de 4: 600.000 por 4 = 2.400.000 de facturación. Para que esa proyección sea realista, el ROAS esperado tiene que estar por encima de tu punto de equilibrio, que sale de tu margen. Eso lo desarrollamos en qué ROAS es bueno para tu negocio: un ROAS de 4 puede ser un golazo o una pérdida según cuánto margen te deje cada producto.
Los supuestos que arruinan una proyección
El modelo es simple, pero hay errores que lo vuelven fantasía. Tres que vemos seguido:
- Usar el CPA que te gustaría, no el real. Si nunca mediste, estimá con datos del rubro y marcá ese número como hipótesis, no como certeza. Un CPA optimista de más infla toda la proyección.
- Olvidarte de la tasa de cierre. Proyectar “200 leads” como si fueran 200 ventas es el error más caro. Entre el lead y la plata hay un proceso comercial, y si ese proceso es flojo, la mejor campaña no alcanza.
- Confundir conversiones del panel con ventas reales. Meta y Google tienden a atribuirse ventas que igual hubieran pasado. Si proyectás sobre el número inflado del panel, te vas a quedar corto en la realidad.
Por eso el presupuesto y la proyección van de la mano. Si querés repasar cómo se define cuánto poner, lo tratamos en cómo definir el presupuesto de pauta y en cuánto invertir en publicidad digital.
La proyección se corrige con datos, no se cumple sola
Una proyección hecha antes de arrancar es una hipótesis, no una promesa. Su valor real aparece después: cuando corrés dos o tres semanas de campaña y reemplazás los supuestos (CPA estimado, tasa de cierre teórica) por tus propios números. Ahí la proyección deja de ser un cálculo de Excel y se vuelve una herramienta para decidir si escalás, si ajustás o si frenás. Subir el presupuesto sin haber validado la proyección con datos reales solo acelera lo que sea que esté pasando, para bien o para mal.
Cómo lo encaramos en Rableb
En Rableb no te tiramos una proyección de ventas linda para cerrar la reunión. Armamos el modelo con tus variables (presupuesto, CPA estimado, ticket y tasa de cierre), lo presentamos como un rango con escenarios y dejamos en claro qué es supuesto y qué es dato. Después montamos la medición server-side para que cada conversión se rastree hasta una venta real, y a las pocas semanas reemplazamos las estimaciones por números tuyos. Así la proyección deja de ser una promesa y pasa a ser una hipótesis que se ajusta sola con la realidad. El equipo lo dirigen Lucas Clemente y Macarena Opanasiuk, y la lógica es siempre la misma: números que se puedan defender, no un PowerPoint optimista.