La respuesta honesta es que no existe un ROAS bueno universal: el número que para un negocio es excelente, para otro es ruinoso. Un ROAS de 3 puede dejar ganancia gorda en un negocio de alto margen y hacerte perder plata en uno de margen bajo. Lo que define si tu ROAS es bueno no es una tabla de internet, sino dos cosas tuyas: tu margen y el objetivo que perseguís en cada etapa. En esta guía te mostramos cómo calcular tu número real, sin copiar benchmarks que no tienen nada que ver con tu negocio.
El único ROAS que importa: el de equilibrio
Antes de preguntarte si tu ROAS es bueno, necesitás saber cuál es tu ROAS de equilibrio (break-even): el punto donde no ganás ni perdés. La cuenta es simple. Dividís 1 por tu margen bruto. Si tu margen es 25% (0,25), tu break-even es 4: por debajo de ese número estás poniendo plata.
| Tu margen bruto | ROAS de equilibrio | Qué significa |
|---|---|---|
| 60% | 1,7 | Con poco más de 1,7 ya ganás |
| 40% | 2,5 | Por debajo de 2,5 perdés |
| 25% | 4,0 | Recién desde 4 hay rentabilidad |
| 15% | 6,7 | Necesitás un ROAS muy alto para ganar |
Recién cuando tenés este número podés decir si un ROAS es bueno. Un ROAS de 5 suena espectacular, pero si tu margen es 15% apenas te deja un respiro. Y un ROAS de 2,5 puede ser un golazo si vendés un producto con 60% de margen. Por eso el primer paso siempre es conocer tu margen real, no el que te gustaría tener.
Tu ROAS objetivo no es tu ROAS de equilibrio
El break-even es el piso, no la meta. Si trabajás justo en el punto de equilibrio, no ganás nada y encima no tenés con qué pagar la gestión, el packaging, la logística ni los costos que no entran en el margen bruto. Tu ROAS objetivo tiene que estar cómodamente por encima del piso para dejar ganancia real.
¿Cuánto por encima? Depende de cuánto quieras crecer y cuánto resto te dejen tus costos. Una regla práctica: sumá a tu break-even los costos operativos que no estaban en el margen bruto y la ganancia que querés. Eso te da un objetivo concreto y defendible, en vez de un “quiero ROAS 8” sacado de la nada. Si todavía no tenés claro cuánto poner en pauta para sostener ese objetivo, lo desarrollamos en cuánto invertir en publicidad digital.
El ROAS no aplica igual en todos los negocios
Acá viene un punto que casi nadie aclara: el ROAS sirve cuando vendés online y conocés el valor de cada venta. Si tu negocio genera leads (consultas, turnos, presupuestos), el ROAS directo no te dice mucho, porque entre el lead y la venta hay un proceso comercial. En esos casos el indicador real es el CPA contra el valor del cliente, y conviene pensar en términos de CAC y LTV.
Tampoco es lo mismo el ROAS de una campaña de retargeting que el de una campaña de captación fría. El retargeting siempre va a mostrar un ROAS más alto porque le habla a gente que ya te conoce, pero eso no significa que sea “mejor”: estás cosechando demanda que generaste antes. Mirar el ROAS aislado de cada campaña, sin entender qué rol cumple en el embudo, lleva a apagar justamente lo que alimenta las ventas. Si querés diferenciar bien retorno publicitario de retorno del negocio, mirá ROAS vs ROI.
Cuidado con el ROAS que te muestra la plataforma
Un ROAS “bueno” en el panel de Meta o Google puede ser un espejismo si la medición está mal. Las plataformas tienden a atribuirse ventas que igual hubieran pasado, y con los cambios de privacidad parte de las conversiones se pierde o se duplica. Antes de festejar o de bajar una campaña por su ROAS, asegurate de que el número refleje ventas reales del negocio, no la versión optimista del panel. Si tu ROAS reportado nunca cierra con tu facturación, el problema no es la campaña: es el tracking.
Entonces, ¿qué ROAS es bueno para vos?
Resumiendo, tu ROAS es bueno cuando:
- Está por encima de tu ROAS de equilibrio (1 dividido tu margen).
- Cubre los costos operativos que no entran en el margen bruto.
- Te deja la ganancia que necesitás para que valga la pena.
- Sale de ventas medidas de verdad, no del número inflado de la plataforma.
En Rableb no arrancamos prometiendo un ROAS de manual. Primero calculamos tu break-even real con tu margen, definimos el objetivo que tu negocio necesita para ganar y recién ahí optimizamos las campañas para superarlo, con la medición montada para que cada peso se rastree hasta una venta. Un buen ROAS no es el más alto de una diapositiva: es el que te deja ganando plata de forma sostenida, y ese número lo definen tus números, no una tabla genérica de internet.