Combinar prospecting y remarketing significa usar dos tipos de campaña que se alimentan entre sí: el prospecting capta público nuevo que todavía no te conoce y el remarketing vuelve a impactar a quienes ya interactuaron con tu marca para cerrar la venta. El error más caro es tratarlos como estrategias separadas o, peor, poner casi todo el presupuesto en remarketing “porque convierte mejor”. El remarketing solo rinde mientras el prospecting le siga entregando gente nueva; si cortás el de arriba, el de abajo se queda sin a quién venderle. La clave está en el reparto y en cómo se conectan.
Qué es el prospecting y qué es el remarketing
Son las dos mitades de cualquier campaña de pauta bien armada, y cada una cumple un rol distinto dentro del embudo de ventas:
- Prospecting (prospección): le mostrás anuncios a público frío, gente que nunca tuvo contacto con tu marca. El objetivo es generar demanda nueva, darte a conocer y traer tráfico que antes no existía. Es la parte de arriba y el medio del embudo.
- Remarketing: le hablás a quienes ya interactuaron (visitaron tu web, vieron un producto, agregaron al carrito, dejaron un formulario a medias). El objetivo es terminar de convertir a gente que ya mostró interés. Es la parte de abajo del embudo.
| Prospecting | Remarketing | |
|---|---|---|
| A quién le habla | Público frío, no te conoce | Público que ya interactuó |
| Para qué sirve | Generar demanda nueva | Cerrar la venta |
| Etapa del embudo | Arriba y medio (TOFU/MOFU) | Abajo (BOFU) |
| Costo por resultado | Más alto | Más bajo |
| Mensaje típico | Presentación, propuesta de valor | Oferta directa, recordatorio |
El detalle que casi todos pasan por alto: el remarketing parece más barato y rentable porque le habla a gente “caliente”, pero esa gente caliente la trajo el prospecting. Mirar las dos campañas por separado lleva a conclusiones equivocadas.
Por qué no podés hacer solo una de las dos
Es la trampa más común en cuentas que arrancan: como el remarketing muestra un costo por adquisición bajísimo, la tentación es volcar el presupuesto ahí. Funciona unas semanas y después el rendimiento se desploma. ¿Por qué? Porque el público a reimpactar es finito. Sin prospecting reponiendo gente nueva, esa audiencia se agota, la frecuencia se dispara y empezás a perseguir a las mismas personas hasta el hartazgo.
Lo inverso también falla: hacer solo prospecting es traer gente a la puerta y dejar que se vaya. La mayoría no compra en la primera visita. Si no volvés a aparecer, perdés ventas que estaban a centímetros de cerrarse y desperdiciás todo lo que pagaste para traer ese tráfico.
La conclusión es simple: el prospecting siembra y el remarketing cosecha. Necesitás los dos para que el sistema se sostenga en el tiempo. Esta lógica es la base de una estrategia full-funnel, donde cada etapa del embudo se trabaja con un objetivo propio en lugar de apostar todo a la conversión inmediata.
Cómo repartir el presupuesto entre prospecting y remarketing
No hay una fórmula universal, pero sí un punto de partida razonable para un negocio que ya validó que convierte. Como el prospecting alimenta a todo el embudo, se lleva la mayor parte:
- Prospecting: 70% a 80% del presupuesto. Es lo que mantiene el embudo lleno. Si esta parte se queda corta, todo lo demás se resiente.
- Remarketing: 20% a 30% del presupuesto. Suficiente para reimpactar con buena frecuencia a quienes mostraron interés, sin desperdiciar plata persiguiendo a un público que ya se saturó.
Con una inversión ilustrativa de 1.000.000 de pesos mensuales, eso serían unos 750.000 pesos en prospecting y 250.000 en remarketing. No es un número fijo: si el remarketing está saturando la audiencia (frecuencia alta y resultados que caen), es señal de que falta prospecting, no de que sobra remarketing. El reparto sale de los datos, no de una plantilla.
Si recién arrancás y el presupuesto es chico, conviene priorizar primero el cierre, validar que el negocio convierte y después abrir el prospecting. Forzar el embudo completo sin datos suele dispersar la plata.
Cómo armar los públicos paso a paso
La conexión entre ambas campañas es la audiencia: el remarketing se construye con la gente que el prospecting trajo. Para que funcione:
- Montá el tracking primero. Sin el Pixel de Meta o la etiqueta de Google bien instalados no podés saber quién visitó qué, y sin eso no hay remarketing posible. Es el paso cero, no negociable.
- Definí públicos de prospecting. Públicos amplios o por intereses para que el algoritmo encuentre gente nueva parecida a tus compradores. Acá el objetivo es alcance y descubrimiento, no venta directa.
- Segmentá el remarketing por comportamiento. No armes un solo público con “todos los que entraron”. Separá al menos en tres niveles: vieron contenido, mostraron intención (vieron un producto, iniciaron un checkout) y ya son clientes. A cada uno le hablás distinto.
- Excluí a los compradores. Si alguien ya te compró, dejá de mostrarle el aviso de captación. Excluirlos del remarketing baja el costo por adquisición y deja de regalar impresiones.
- Controlá frecuencia y ventana de tiempo. Limitá las impresiones por persona y ajustá la ventana al ciclo real de compra: para la mayoría de los negocios, los primeros 7 a 30 días concentran casi toda la rentabilidad.
Cómo medir la combinación sin engañarte
Acá está el error de medición más caro. El remarketing casi siempre muestra un ROAS altísimo, pero buena parte de esas ventas ya iban a ocurrir igual: la persona estaba decidida y el anuncio solo se atribuyó el cierre. Si juzgás cada campaña por su número aislado, vas a querer mover todo el presupuesto al remarketing y matar el prospecting que, justamente, generó esa demanda.
Lo correcto es mirar el negocio completo: cuántas ventas totales entran y a qué costo por adquisición global, no campaña por campaña. El prospecting tiene un costo por resultado más alto porque hace el trabajo difícil de generar demanda nueva; medirlo con la misma vara que el remarketing lleva a apagarlo por error.
Y como casi toda venta termina cerrándose en tu sitio, la combinación rinde tanto como rinda tu página de destino: de poco sirve traer y reimpactar tráfico si la landing no convierte. Vale revisar qué tasa de conversión es buena para tu rubro y trabajar el CRO en paralelo. Si querés mejorar ese tramo, tenemos una guía sobre cómo optimizar una landing page.
Cómo lo encaramos en Rableb
No armamos prospecting y remarketing de manual por el solo hecho de tener las dos cajas tildadas. Primero miramos los números: dónde está la demanda, qué etapa frena el crecimiento y qué reparto justifica cada peso. A veces lo que rinde es abrir más prospecting porque el remarketing está saturando la audiencia; otras, ajustar la segmentación del cierre. La decisión sale de los datos, no de una plantilla, y trabajamos así en cualquier rubro porque nuestra especialidad es el performance como disciplina, no un nicho puntual: somos una agencia multirubro.
Lo que no negociamos es la medición. Una combinación de prospecting y remarketing sin una buena lectura de la rentabilidad real es adivinar con más campañas prendidas. Por eso montamos el tracking antes de escalar y miramos el costo de adquisición global, no el ROAS inflado de cada campaña por separado.
Trabajamos desde 2019, sin contratos de permanencia y con una comisión escalable a resultados, así que el incentivo es que el embudo rinda, no que gastes más. Además, hablás directo con los fundadores, Lucas Clemente y Macarena Opanasiuk, sin capas intermedias entre la estrategia y la ejecución, y a la par del equipo que ya tengas del lado del cliente.