TOFU, MOFU y BOFU son las tres etapas del embudo de marketing, y armar campañas por etapa significa darle a cada una su propio objetivo, mensaje y métrica: TOFU (top of funnel) busca que te descubran, MOFU (middle of funnel) que te consideren y BOFU (bottom of funnel) que te compren. La lógica de fondo es que nadie le compra a una marca que recién conoce: si concentrás toda la inversión en cerrar ventas, tarde o temprano agotás el público disponible. Repartir el trabajo por etapa mantiene el embudo lleno de gente nueva mientras seguís cerrando con la que ya está lista.
Qué son TOFU, MOFU y BOFU
Las siglas describen en qué punto del embudo de ventas está la persona respecto de tu marca. Es el vocabulario base del TOFU, MOFU y BOFU en cualquier estrategia de pauta:
- TOFU (top of funnel): la parte de arriba. La persona todavía no te conoce. El objetivo es generar alcance y atención, no vender.
- MOFU (middle of funnel): el medio. Ya te conoce y evalúa opciones. El trabajo es educar, mostrar valor y diferenciarte de la competencia.
- BOFU (bottom of funnel): la parte de abajo. Está lista para decidir. Acá entran el retargeting y las campañas con oferta directa.
El error más caro es tratar a las tres como si fueran lo mismo. Una campaña de descubrimiento siembra; una de cierre cosecha. Pedirle a la de arriba que venda hoy es como arrancar la planta antes de que crezca.
Qué objetivo, mensaje y métrica lleva cada etapa
Cada etapa cambia tres cosas a la vez: para qué optimizás, qué le decís a la persona y con qué número la medís. Mezclarlas es la causa número uno de campañas que se apagan por error.
| Etapa | Objetivo | Mensaje | Métrica clave |
|---|---|---|---|
| TOFU | Que te descubran | Quién sos, qué problema resolvés | Alcance, CPM |
| MOFU | Que te consideren | Por qué vos y no otro | CTR, interacción, costo por lead |
| BOFU | Que te compren | Oferta concreta, urgencia, prueba | ROAS, CPA |
En TOFU hablás de un problema o un deseo, no de tu producto. En MOFU mostrás diferenciales, casos y respuestas a objeciones. En BOFU vas directo a la acción: precio, beneficio, garantía, llamado claro. Si querés ver cómo encaja todo esto en una estrategia que cubre el embudo completo, lo desarrollamos en qué es full-funnel.
Por qué no conviene poner todo en BOFU
La trampa más común es invertir el 100% en BOFU porque “es lo que convierte”. Funciona un tiempo, hasta que el público que ya te conoce se satura, el costo por adquisición empieza a subir y el crecimiento se frena. Es lógico: estás exprimiendo una demanda que nadie repone.
TOFU y MOFU existen justamente para eso: alimentar el embudo con gente nueva que más adelante va a estar lista para comprar. Sin esa parte de arriba, BOFU se queda sin combustible y cada venta nueva sale más cara que la anterior.
Cómo armar campañas por etapa paso a paso
Una forma ordenada de bajar TOFU, MOFU y BOFU a campañas reales:
- Definí la audiencia de cada etapa. TOFU va a público frío (gente que nunca interactuó). MOFU va a quienes ya te vieron o visitaron el sitio. BOFU va a quienes mostraron intención clara: agregaron al carrito, iniciaron un formulario, consultaron precio.
- Asigná un objetivo de campaña por etapa. En la plataforma de ads, TOFU usa objetivos de reconocimiento o alcance, MOFU de tráfico o interacción, y BOFU de conversiones o ventas. No mezcles objetivos dentro de una misma campaña.
- Adaptá la creatividad al momento. Video y contenido que entretiene o educa para TOFU; comparativas, testimonios y demostraciones para MOFU; oferta directa con llamado a la acción para BOFU.
- Mandá cada etapa a la página correcta. BOFU casi siempre cae en una landing pensada para convertir; cuidar esa página es tan importante como la campaña, algo que vemos en cómo optimizar una landing page.
- Medí cada etapa con su métrica. No juzgues TOFU por ventas ni BOFU por alcance. Cada número responde a un objetivo distinto.
- Ajustá el reparto según dónde frena el crecimiento. Si BOFU se satura, reforzá TOFU y MOFU. Si entra mucho tráfico pero no convierte, el problema suele estar en MOFU o en la página de destino.
Cómo repartir el presupuesto entre etapas (ejemplo en pesos)
No hay una fórmula fija, pero un punto de partida habitual reparte la inversión dándole más peso al cierre y abriendo la parte de arriba a medida que hay margen. Tomando una inversión mensual ilustrativa de 1.000.000 de pesos:
- TOFU (descubrimiento): alrededor del 20%, unos 200.000 pesos.
- MOFU (consideración): alrededor del 30%, unos 300.000 pesos.
- BOFU (conversión): alrededor del 50%, unos 500.000 pesos.
Estos porcentajes son ilustrativos: el reparto real sale de los datos y se mueve según dónde está el cuello de botella. Si recién empezás o el presupuesto es chico (por ejemplo, 300.000 a 400.000 pesos mensuales), lo razonable es concentrarte en BOFU y parte de MOFU, validar que el negocio convierte, y sumar TOFU cuando ya tengas demanda capturada y margen para invertir.
Cómo saber si cada etapa está rindiendo
Como cada etapa tiene su propia métrica, conviene leerlas por separado y no con un único número global:
- TOFU rinde si genera alcance a costo razonable (CPM bajo) y crece la audiencia de retargeting. No esperes ventas directas acá.
- MOFU rinde si esa audiencia interactúa, hace clic y entra al sitio a un costo sano. Es la bisagra entre conocerte y comprar.
- BOFU rinde si convierte a un CPA y un ROAS dentro de tu objetivo de negocio.
El número que más confunde es la tasa de conversión: una conversión baja en BOFU no siempre es culpa de la campaña; muchas veces el cuello está en la página de destino, un tema de CRO más que de pauta. Para saber qué valor esperar según tu rubro, mirá qué tasa de conversión es buena antes de apagar campañas que en realidad funcionan.
Cómo lo encaramos en Rableb
Nuestro criterio es no armar las tres etapas por inercia, solo para tener el embudo “completo”. Primero miramos los números: dónde está la demanda, qué etapa frena el crecimiento y qué inversión justifica cada paso. A veces lo que rinde es reforzar BOFU; otras, abrir el TOFU que estaba vacío. La decisión sale de los datos, no de una plantilla, y la aplicamos en cualquier sector porque somos una agencia multirubro: nuestra especialidad es el performance como disciplina, no un nicho puntual.
Trabajamos así desde 2019, sin contratos de permanencia y con una comisión escalable a resultados (no un porcentaje sobre la inversión que premie gastar más). Somos selectivos a propósito: hablás directo con los fundadores, Lucas Clemente y Macarena Opanasiuk, y trabajamos codo a codo con tu equipo, para que cada etapa del embudo empuje el negocio y no solo quede linda en un reporte.