ROAS objetivo (tROAS, del inglés target Return On Ad Spend) es el retorno mínimo por peso invertido que tu pauta tiene que alcanzar para que el negocio gane plata, calculado a partir de tu margen bruto y de la ganancia que querés dejar. Es también el nombre de una estrategia de puja automática en Google Ads y Meta Ads: le fijás ese número a la plataforma y el sistema ajusta cuánto paga por cada subasta para sostenerlo en promedio.
Cómo se calcula
Son dos números distintos y conviene no confundirlos:
ROAS de equilibrio = 1 ÷ margen bruto
ROAS objetivo = 1 ÷ (margen bruto − ganancia deseada sobre la facturación)
Los porcentajes van en decimales (40% = 0,40). El de equilibrio es el piso: por debajo de ahí cada venta que trae la pauta te cuesta plata. El objetivo es la meta real, porque además del costo del producto contempla lo que querés que quede en el negocio.
Un ejemplo en números
Ejemplo ilustrativo en pesos argentinos, no un caso real de cliente. Un ecommerce con 40% de margen bruto quiere que le quede un 10% de la facturación como ganancia:
- ROAS de equilibrio = 1 ÷ 0,40 = 2,5x
- ROAS objetivo = 1 ÷ (0,40 − 0,10) = 3,3x
Con $600.000 de inversión a 3,3x, la pauta factura $2.000.000. El margen bruto son $800.000 y, descontados los $600.000 de pauta, quedan $200.000: exactamente el 10% buscado. Esa misma inversión a 2,5x factura $1.500.000 y deja $600.000 de margen, que la pauta se come enteros. Cero ganancia con toda la operación funcionando.
Cuánto pedir según tu margen
| Margen bruto | ROAS de equilibrio | ROAS objetivo (para dejar 10%) |
|---|---|---|
| 20% | 5,0x | 10,0x |
| 30% | 3,3x | 5,0x |
| 40% | 2,5x | 3,3x |
| 50% | 2,0x | 2,5x |
| 70% | 1,4x | 1,7x |
Un ROAS de 3x es ambicioso para una reventa con 20% de margen e insuficiente para un servicio con 70%. Por eso el número sale de tu planilla, nunca de un promedio de mercado.
Cómo se usa como estrategia de puja
En Google Ads aparece como “ROAS objetivo” en Shopping, Búsqueda y Performance Max; en Meta, como ROAS mínimo en campañas de ventas. Para que funcione necesitás tres cosas: enviar valor de conversión y no solo cantidad, un volumen estable de ventas semanales y paciencia con la fase de aprendizaje. Cuando falta historial, suele rendir más optimizar por CPA y migrar a tROAS después.
Errores comunes
- Ponerlo demasiado alto. El sistema deja de comprar subastas, no gasta el presupuesto y te quedás sin volumen ni datos.
- Moverlo todos los días. Cada cambio grande reinicia el aprendizaje; conviene ajustar de a 10-15% y esperar una semana.
- Calcularlo con un margen inflado. Si no descontaste envíos, comisiones de pasarela ni devoluciones, el objetivo va a quedar por debajo del real.
- Fijarlo con el ROAS que reporta la plataforma. Meta y Google se adjudican ventas compartidas: revisá la atribución antes de tomarlo como verdad.
En Rableb definimos el tROAS desde el margen de cada cliente antes de tocar una campaña. Si querés el criterio completo, leé qué ROAS es bueno para mi negocio.