Margen de contribución es lo que queda de cada venta después de restar todos los costos variables asociados a ella —costo del producto, comisión de la pasarela, packaging, envío, impuestos por transacción—, y representa la plata real disponible para cubrir los costos fijos, pagar la pauta y dejar ganancia. En performance marketing es el número que define cuánto podés gastar para conseguir una venta sin perder plata.
Cómo se calcula
Margen de contribución = Precio de venta − Costos variables por unidad
Expresado en porcentaje:
Margen de contribución (%) = (Precio − Costos variables) ÷ Precio × 100
Entran solo los costos que aparecen cuando hay una venta. Alquiler, sueldos fijos y software mensual quedan afuera: son costos fijos y se pagan con la suma de todos los márgenes de contribución del mes.
Un ejemplo en números
Ejemplo ilustrativo, no son datos de un cliente real. Vendés un producto a $60.000:
| Concepto | Monto |
|---|---|
| Precio de venta | $60.000 |
| Costo del producto | $28.000 |
| Comisión de pasarela e impuestos | $4.500 |
| Envío y packaging | $7.500 |
| Margen de contribución | $20.000 (33%) |
Esos $20.000 son el techo de lo que podés invertir para vender esa unidad. Si conseguir la venta te cuesta $20.000 de pauta, empatás; si te cuesta $12.000, quedan $8.000 para costos fijos y ganancia.
Por qué define tu ROAS de equilibrio
El ROAS de equilibrio es 1 dividido tu margen de contribución. Por debajo de ese número, cada venta que sumás te hace perder plata.
| Margen de contribución | ROAS de equilibrio |
|---|---|
| 20% | 5,0x |
| 25% | 4,0x |
| 33% | 3,0x |
| 50% | 2,0x |
| 70% | 1,4x |
Cómo se usa en la práctica
Sirve para tres decisiones concretas:
- Fijar el CPA máximo. Tu objetivo de CPA nunca debería acercarse al margen de contribución por venta: dejá colchón para costos fijos y ganancia.
- Decidir cuánto escalar. Mientras las campañas se mantengan por encima del ROAS de equilibrio, sumar presupuesto suma ganancia, aunque el múltiplo baje.
- Elegir qué productos empujar. Dos productos con el mismo precio pueden dejar márgenes muy distintos. Conviene pautar el que más contribuye, no el que más factura.
En negocios con recompra el cálculo se hace sobre el LTV y no sobre la primera venta: el margen acumulado a lo largo de la relación justifica un CAC bastante más alto que el de una compra única.
Errores comunes
- Confundirlo con el margen bruto. El bruto descuenta solo el costo del producto y siempre da un número más optimista.
- Olvidar envíos bonificados y devoluciones. Un envío gratis mal cargado se come el margen entero de la operación.
- Meter costos fijos en la cuenta. Ensucia el cálculo y te lleva a rechazar campañas que en realidad son rentables.
- Calcularlo una sola vez. Con costos que se mueven mes a mes, un margen desactualizado te hace fijar objetivos de pauta que ya no existen.
En Rableb calculamos este número con cada cliente antes de tocar una campaña: sin margen no hay objetivo de ROAS posible. El desarrollo completo está en qué es el margen de contribución y por qué importa en tu pauta.