Lead scoring es la técnica de asignarle a cada lead un puntaje numérico según cuánto encaja con tu cliente ideal y cuánto interés muestra, para que el equipo comercial atienda primero a los contactos con más probabilidad de comprar. Es un criterio escrito y compartido que reemplaza el “este me parece bueno” por un número que todos aplican igual.
Cómo se calcula
El puntaje sale de sumar dos bloques de señales y restar las que descalifican:
Puntaje = puntos de encaje (quién es) + puntos de interés (qué hizo) - puntos por señales negativas
El encaje son datos del contacto: rubro, zona, presupuesto declarado, si tiene poder de decisión. El interés son acciones: pidió una cotización, respondió el primer mensaje, volvió a la web. Las señales negativas restan y evitan que todos terminen arriba: un mail genérico en una venta B2B, una zona fuera de cobertura, un presupuesto por debajo del ticket mínimo.
Después definís umbrales, en general tres bandas, y cada una dispara una acción distinta. Un modelo útil arranca con 4 a 6 señales: con más se vuelve imposible de mantener.
Bandas típicas y qué hacer con cada una
| Puntaje | Prioridad | Acción comercial |
|---|---|---|
| 70 o más | Alta | Llamada de un vendedor dentro de la hora |
| 40 a 69 | Media | Contacto el mismo día y seguimiento agendado |
| Menor a 40 | Baja | Nutrición automática, sin tiempo de vendedor |
Un ejemplo en números
Ejemplo ilustrativo, no un dato de mercado. Una empresa recibe 200 leads por mes con un CPL de $4.000 ($800.000 de inversión) y su equipo alcanza a trabajar bien unos 60. Sin scoring se eligen por orden de llegada: cierra el 10%, salen 6 ventas y el costo por venta es de $133.333.
Con un puntaje que ordena la lista, esos 60 son los de banda alta, donde el cierre sube al 18%: 11 ventas y un costo por venta de $72.727, con la misma inversión y sin un lead más. El scoring no consigue más contactos, redistribuye el tiempo comercial hacia los que ya tenías.
Cómo se usa en la práctica
El puntaje lo calculan las reglas del CRM o de la herramienta de automatización, y se recalcula cada vez que el contacto hace algo. Es el mecanismo que define el corte entre MQL y SQL: superado el umbral, el lead pasa a ventas; por debajo, sigue en nutrición hasta que sume puntos o se enfríe.
Errores comunes
- Puntuar solo el interés. El que más escribe no siempre es el que puede comprar: sin encaje, priorizás curiosos.
- Un modelo que solo suma. Si ninguna señal resta, con los meses todos quedan en “prioridad alta” y el puntaje deja de ordenar.
- No calibrarlo contra ventas reales. Aplicalo a leads viejos que ya sabés si cerraron: si los que compraron daban bajo, los pesos están mal.
- Que el puntaje no caduque. Un lead caliente de hace tres meses está frío: conviene restar puntos por inactividad.
El paso a paso para armarlo está en la guía de lead scoring. En Rableb, desde 2019, leemos el puntaje junto al CAC: priorizar bien baja el costo de cada cliente sin sumar un peso de inversión.